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幸运哈希:基金卖不动,保险来救场?上半年银保新单大涨15%,银行险企开启双向奔赴模式

幸运哈希:基金卖不动,保险来救场?上半年银保新单大涨15%,银行险企开启双向奔赴模式

分类:财经

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2022年的个险渠道有多萧条,银保渠道就有多么的炽烈。

上半年,寿险巨头银保保费集中放量增长,以中国人寿(601628)、平安人寿、太保寿险等为代表的险企,踩着个险新单持续下滑的步伐,反掀起一股银保旋风,不过这一次,再也不是保险公司的一厢情愿,而是银行与保险公司的双向奔赴。

01

个险低迷同时,中国人寿、平安人寿、太保寿险等银保新单迎大涨 

以中国人寿为例,2022年上半年,个险渠道总保费收入3524.87亿元,相较去年同期的3638.22亿元,下滑超100亿元,同比增速为-3.12%。进一步观察细分指标,除首年期缴数据略微增长3亿元左右,其他指标均出现了不同的下滑。

而与此同时,其银保渠道总保费收入达到426.09亿元,相较去年同期的344.41亿元,同比增速接近23.72%。虽然两大渠道保费平台有着数量级的差别,但个险的-3.12%与银保的23.72%仍形成了鲜明对比。

中国人寿2022年上半年个险、银保渠道保费数据对比

中国平安寿险与健康险业务的情况也类似,个人新业务中,代理人渠道贡献593.63亿元,同比下滑8.28%,而银保渠道贡献66.74亿元,占比虽低,但是同比增速达到了45.09%,个险与银保,再度形成鲜明对照。

中国平安寿险与健康业务2022年上半年个险、银保渠道保险业务数据对比

中国太保旗下太平洋(601099)寿险业务情况也类似,上半年代理人渠道保险业务收入1193.51亿元,同比增速-7.6%,其中新保业务更是负增长35.1%,同时,银保渠道保险业务收入178.28亿元,同比增速高达876.3%,两个渠道的增速对比更加鲜明。

太保寿险2022年上半年个险、银保渠道保险业务数据对比 

纵观全行业,都不难发现,银保渠道迎来新的发展窗口期所言非虚。有行业交流数据显示,前6月,人身险公司银保渠道累计实现新单规模保费接近1900亿元,同比增速接近15%。对比全行业同期按可比口径3.5%的同比增速,对比同样鲜明。

尤其值得注意的是,此次的银保雄起,不仅仅是保险公司的一厢情愿,而是保险公司与银行的双向奔赴,二者互相需要,互相依靠,成为拉动人身险业保费增速的重要动能。

就在近期,泰康保险集团官宣与中国银行(601988)签署全面战略合作协议。此次合作协议签署仪式规格相当之高,中国银行董事长刘连舸,泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升双双出席,并共同见证签约仪式,显示了双方对此次战略合作的高度重视。

02

基金卖不动,保险公司成银行中收白马骑士? 

从2021年开始,在多篇文章中,慧保天下就多次提出“银保渠道重回险企战略视野”,反复强调银保渠道在当下市场环境中所扮演的重要角色――银行渠道拥有最令消费者信任的消费场景,最多的高净值客户,这些都是保险公司销售储蓄型产品最需要的资源。

但彼时我们对于银保渠道的再度繁荣,更多认为是保险公司身处转型困境中的不得已而为之,更多是出于保险业务规模不断提升的需求。但如今看来,这种繁荣背后,早已不是保险公司一家在努力,银行也正积极地推动保险产品的销售,而原因无他――资本市场波动加剧,过去以高收益率吸引客户投保的基金终于卖不动了。

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公开数据显示,上半年基金市场的表现不佳,已经让三大基金代销公司招商银行(600036)、蚂蚁基金、天天基金2022年上半年的营收增速出现放缓或负增长。

以银保大户招商银行为例,其半年报显示,2022年上半年,招商银行财富管理手续费及佣金收入188.73亿元,同比减少8.13%;代理基金收入34.74亿元,同比减少46.95%,主要由于市场波动下客户权益类产品配置降低;代理非货币公募基金销售额1873.07亿元,同比下降45.12%,主要是受资本市场波动影响,公募基金新发募集规模下滑明显。

客户不买基金买什么?买保险。招商银行在半年报中明确提出“客户风险偏好下降,客户财富配置向偏稳健类的产品转移”。

是的,新冠疫情已经极大的改变了人们对于未来的预期,在不确定性逐渐增强之下,人们渴望通过稳健的金融产品来充实不稳定的内心。与此同时,房地产的低迷又进一步激发了居民的金融产品投资热。

市场的高景气度推动了行业的加速变革,可以看到银保渠道一变化正逐渐清晰:

一方面,银保渠道销售的产品类型日益丰富,正从过去的短期储蓄型产品,逐渐向中期储蓄型产品,甚至长期储蓄型产品、长期保障型产品发展。

另一方面,由于银行更看重银保业务的长期发展,更注重自身队伍的培养建设,因此对保险公司的专业度、服务能力都提出了更高的要求。

前一段时间,工商银行(601398)总行就与华夏保险总公司联合策划了一场名为“同舟行动”的活动,由保险公司帮助银行设计行动方案、构建能力模型、定制专属课程、线下分层推动等,推动银保业务发展,实现双方互利共赢,显示“风雨同舟”之意。

03

银保渠道优势再一次凸显,只是某些心魔尚需被打破 

虽然银保渠道的红火难以抵消个险负增长带来的行业性整体低迷,但银保渠道的兴盛,还是让很多保险业界人士感受到了更多的振奋。

他们意识到,银行与个险的业务模式有着本质的不同,依托银行的客户资源、场景优势,银保渠道的优势是巨大的,尤其对于缺乏分支机构的中小公司而言,银行是一个巨大的开放市场,在这里,中小公司完全可以与头部险企进行公开角力,给中小公司发展带来了巨大的想象空间。

但是矛盾也是存在的,业界人士介绍,银行现在为了冲刺业务规模,提升中收数据,更希望险企销售趸交产品,但从很多保险公司的角度出发,从银保渠道长期发展的角度出发,往往更愿意逐步发展期缴产品。

更沉重的心理负担还来源于保险行业内部。银保渠道长期以来一直被认为仅擅长销售“理财型产品”。在银行,保险更多不是被当成一种风险保障类产品销售出去,而是与其他理财产品,包括与银行理财、公募基金等一起进行比较,更突出其理财属性。在保险业回归本源的大前提下,似乎只有发展个险,发展长期期缴业务才是真正的回归本源,保险的理财属性几乎成为了行业一个讳莫如深的话题。

“中国人其实是最有保险意识的民族,否则很难解释我们是全球储蓄率最高的国家。”在业界人士看来,其实储蓄也是人们地域风险的一种手段,中国人热衷储蓄,体现的恰恰是其深入骨髓的未雨绸缪的风险意识。

银行储蓄体现的是一种避险倾向,同样的,投保保险也可视为客户对财富进行规划的一种方式。

迄今,始自2015年“宝万之争”的万能险恐惧症,依然在行业蔓延,“万能险/投连险=理财=保险不姓保=高风险”的观念在很多人头脑中扎根。

但在一些业内人士看来,好像回避保险的理财功能,就是“保险姓保”,这多少有些“掩耳盗铃”了。

例如,现在的险企尽量避免大张旗鼓销售万能险,更多将其视为一个单纯的增值账户,与年金险进行捆绑销售,美其名曰“保障型产品”,但实际上,大家都很清楚,相对较高的万能险结算利率才是消费者投保“年金险+万能险”产品组合最主要的理由。

再例如,消费者不是保险专业人士,他们对于保险的认知也与专业人士有着显著不同,央视财经频道曾多次发布《关于投资理财的国人选择和未来趋势报告》,数据显示,大多数受访者更倾向于稳健型的投资品,而保险更是连续数年蝉联投资意向榜首。是的,极力避讳“理财”字眼的保险产品在广大消费者眼中,很多时候不过就是理财产品的一种罢了。

不必讳言,保险天然带有理财的功能,甚至在某些情况下,代客理财就是为客户提供保障。最典型的,养老险,其经营实质就是帮助消费者强制储蓄,同时帮助其实现资产的保值增值,在达到一定年限或条件之后,用账户上积累的资金保障被保人的养老生活。

个险低迷之下,银保渠道的优势再一次被凸显,但更充分的利用这种优势的前提,或许是打破行业自身的某些无形禁锢。或许是时候对银保渠道来一次重新的定位了。

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